網(wǎng)銷電銷“冰火兩重天”
據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)披露的2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告和壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析報(bào)告(以下簡(jiǎn)稱“報(bào)告”)顯示,經(jīng)過(guò)近兩年的調(diào)整,互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)恢復(fù)正增長(zhǎng)。
北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)保費(fèi)增速自2014年開始下滑,2017年、2018年跌入最低點(diǎn),增速分別為-23%和-13.7%。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)也在2016年達(dá)到1796.7億元的峰值后持續(xù)走低,2017年、2018年規(guī)模保費(fèi)分別為1383.2億元、1193.2億元。2019年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)不僅保費(fèi)增速大幅逆轉(zhuǎn),規(guī)模保費(fèi)也觸底反彈,一舉超越2016年的峰值水平,創(chuàng)歷史新高。
與互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)的熱火朝天不同,2019年壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的日子并不好過(guò)。報(bào)告顯示,2019年該渠道規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)下滑,保費(fèi)增速也跌入歷史最低點(diǎn),同比下降17.8%。通過(guò)梳理發(fā)現(xiàn),壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道式微早現(xiàn)端倪。雖然2014-2018年該渠道保費(fèi)規(guī)模一直是平穩(wěn)增長(zhǎng)的狀態(tài),甚至在2018年達(dá)到峰值213.6億元,但是自2017年增速達(dá)到20.4%后,壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的保費(fèi)增速就開始逐漸放緩。2018年保費(fèi)增速就已經(jīng)同比下降約13個(gè)百分點(diǎn)。
緣何同類險(xiǎn)種,電、網(wǎng)銷渠道差距如此之大?對(duì)此,履保科技董事長(zhǎng)陳永忠表示,相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道,壽險(xiǎn)電銷成本高、人均產(chǎn)能低。一般而言,壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜,電話難以解釋清楚,銷售誤導(dǎo)難以禁止,客戶對(duì)陌拜有抵觸心理。
同時(shí),中國(guó)社科院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠也表示,近年來(lái),互聯(lián)網(wǎng)渠道提供了更豐富的產(chǎn)品,更便利消費(fèi)者選擇。而電銷方面,對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)力度的不斷加強(qiáng),限制了電銷展業(yè)的時(shí)間和溝通內(nèi)容。
健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)成主力
雖然行業(yè)態(tài)勢(shì)兩重天,但網(wǎng)、電銷兩渠道未來(lái)或都有著相同的發(fā)力點(diǎn)。據(jù)報(bào)告披露,2019年壽險(xiǎn)電銷渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化明顯。年金保險(xiǎn)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng),累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)59.8億元,較2018年同比增長(zhǎng)5.3%,占?jí)垭U(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)總規(guī)模保費(fèi)的34.1%,取代意外險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)電銷渠道的主力險(xiǎn)種。而在網(wǎng)銷方面年金保險(xiǎn)也成為第二大險(xiǎn)種,累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)353.2億元,同比增長(zhǎng)4.5%。
的確,近年來(lái)年金險(xiǎn)已經(jīng)成為了各大險(xiǎn)企的布局點(diǎn)。3月26日,新華保險(xiǎn)副總裁李源在新華保險(xiǎn)2019年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示,2020年新華保險(xiǎn)將在原來(lái)健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上推出終生年金險(xiǎn),價(jià)值率相對(duì)較高,以滿足客戶需求;中國(guó)太保也在2019年年報(bào)中披露,旗下控股長(zhǎng)江養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司2020年將借用太保壽險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)的渠道優(yōu)勢(shì),全力攻堅(jiān)職業(yè)年金市場(chǎng)。
值得關(guān)注的是,最近勢(shì)頭頗熱的“黑馬”健康險(xiǎn)在網(wǎng)、電銷渠道也均占比頗重。尤其在網(wǎng)銷渠道,健康險(xiǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)五年穩(wěn)定快速增長(zhǎng)趨勢(shì),并且在所有險(xiǎn)種中增幅最大。2019年網(wǎng)銷健康險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)236億元,同比增長(zhǎng)92%,占網(wǎng)銷人身險(xiǎn)比重提升到12.7%,同比增長(zhǎng)2.4個(gè)百分點(diǎn)。
在電銷渠道中,健康險(xiǎn)也成為了第二大險(xiǎn)種。2019年電銷健康險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)45.1億元,與2018年基本持平,占比為25.7%。
健康險(xiǎn)在兩渠道的快速發(fā)展也符合當(dāng)前整個(gè)行業(yè)的走勢(shì)。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露的2019年保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)情況顯示,健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入達(dá)7066億元,占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的22.8%,較2018年上升兩個(gè)百分點(diǎn),相較于壽險(xiǎn)和人身意外險(xiǎn)增速明顯,成為拉動(dòng)行業(yè)保費(fèi)的新引擎。
競(jìng)爭(zhēng)激烈VS退出頻頻
不僅規(guī)模保費(fèi)懸殊頗大,行業(yè)主體方面網(wǎng)、電銷兩渠道也對(duì)比明顯。報(bào)告顯示,從壽險(xiǎn)電銷的經(jīng)營(yíng)主體來(lái)看,自2014年以來(lái),經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的公司在逐年減少。2019年有3家公司逐步退出壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng),1家公司加入,規(guī)模保費(fèi)一直排名前十的中國(guó)人壽也正式退出壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)。截至2019年12月31日,僅有22家人身險(xiǎn)公司開展壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)。
“屋漏偏逢連夜雨。”經(jīng)營(yíng)主體縮水的同時(shí),2019年,壽險(xiǎn)電銷渠道銷售人力出現(xiàn)下滑,截至2019年底,總銷售人力為6.7萬(wàn)余人,較2018年底減少1.3萬(wàn)余人,行業(yè)年度整體脫落率為17.7%。因此,保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)也預(yù)計(jì),未來(lái)幾年,可能有更多保險(xiǎn)公司將逐步退出壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)。
相比較而言,互聯(lián)網(wǎng)渠道頗受人身險(xiǎn)公司青睞。報(bào)告顯示,61家公司與第三方平臺(tái)合作開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),51家公司通過(guò)公司自營(yíng)平臺(tái)展開經(jīng)營(yíng),50家公司采用自營(yíng)平臺(tái)和第三方平臺(tái)“雙管齊下”的模式。
不過(guò),互聯(lián)網(wǎng)渠道或面臨著更大競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人士指出,隨著保險(xiǎn)行業(yè)加速回歸保障本源及客戶保險(xiǎn)意識(shí)的逐步提升,消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品的需求日益增加,但目前互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品仍過(guò)于單一,醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題仍未得到有效解決,價(jià)格戰(zhàn)仍是互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種主要手段,互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈局面仍會(huì)持續(xù)。
在疫情影響下,兩渠道前景如何?對(duì)此,北京工商大學(xué)保險(xiǎn)系副主任宋占軍指出,近年來(lái),各大保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)渠道投入更多資源,越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)參與保險(xiǎn)的場(chǎng)景化銷售。在前期中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售政策的不利后果逐步釋放完畢的情況下,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)迎來(lái)恢復(fù)。在疫情階段,人身險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。保險(xiǎn)公司需要進(jìn)一步提升產(chǎn)品的定制化,通過(guò)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力贏得市場(chǎng)。
同時(shí),南開大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)系教授朱銘來(lái)表示,壽險(xiǎn)電銷介乎于面對(duì)面銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售兩個(gè)渠道中間,兩邊的優(yōu)勢(shì)它沒有,但兩邊的劣勢(shì)都占一些,隨著歷史的進(jìn)程,電銷注定會(huì)被邊緣化。同時(shí),隨著疫情的倒逼,互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道隨著產(chǎn)品和服務(wù)的豐富,將會(huì)成為主流渠道。
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